zondag 27 januari 2013

Liever een fatsoenlijk mens i.p.v. een moraalridder

We zitten gezellig met z'n 4-en aan tafel. Er is uitgebreid gekookt en we genieten van het eindresultaat. Dan komt het onderwerp 'normen en waarden' ter tafel en neemt iemand het hoogste woord. Van neerkijken op iemand met een 'lager functieniveau' (wat dat dan ook moge zijn) t/m de 'domheid' van mensen die op bepaalde politieke partijen stemmen (eveneens uiterst subjectief).

Ik luister, terwijl de rest reageert en de discussie steeds verhitter wordt.

Mijn ogen dwalen steeds weer naar de discussie initiatiefnemer. We kennen elkaar nog niet zo lang, maar ik herken inmiddels een bepaald patroon. Het is een gewoonte die ik regelmatig tegenkom. Zowel in de digitale als de 'echte' wereld.

Praten over het eigen nobele gedachtegoed, maar in het alledaagse leven klein fatsoen verwaarlozen.

Zoals afspraken nakomen. Attent zijn. Rekening houden met elkaar. Sorry durven zeggen. Eerst je eigen fouten onderkennen lang voordat je uitgebreid over die van anderen valt. Het zijn slechts wat 'kleine' dingen. Zaken die ik zelf onder 'fatsoen' versta. (Ook dat is weer subjectief he.)

Doe mij maar een fatsoenlijk mens vol met dat soort kleine dingen i.p.v. een hoogdravende moraalridder.

Fatsoenlijk en moralistisch zijn, tref je lang niet altijd gebroederlijk samen in één en dezelfde persoon aan. Het is zo makkelijk om te praten over 'hogere doelen' en anderen te veroordelen die het anders zien of het in jouw ogen niet bij kunnen benen.

Maar gaat het niet veel meer om de kleine, alledaagse dingen?

Blijkt niet juist dááruit hoe je werkelijk bent als mens? Je kunt zeggen wat je wilt, met de mooiste woorden, op een overtuigende manier, maar met je gedrag laat je zien wat er écht achter die facade schuilgaat.

Het is heerlijk om fijne gesprekken en pittige discussies te hebben. Maar hoe je met elkaar omgaat, in de dagelijkse praktijk, bepaalt of er al dan niet een duurzame vriendschap of goede zakelijke relatie ontstaat.

En dan zijn kleine dingen heel belangrijk.

Die hebben namelijk de neiging zich ergerlijk op te stapelen als gedrag nogal afwijkt van de mondelinge belijdenissen. Waarbij ik me maar al te goed realiseer dat ik hiermee ook veroordeel. Want wat is goed en wat is slecht?

Als je anderen werkelijk accepteert, erger je je ook niet aan ze. 

Wat niet betekent dat je jezelf dus maar moet dwingen om met mensen om te gaan die een belevingswereld hebben die mijlenver van jou verwijderd is. Je moet zowel jezelf als anderen geen geweld aandoen.

Ik merk ineens dat het stil geworden is aan tafel. 3 paar ogen kijken me vragend aan. "Wat vind jij er nou van?" Ik weet het niet. Echt niet. Jij wel? Dit is in ieder geval wat ik denk:

De wereld verandert pas als we ons meer gedragen naar de mooie overtuigingen waarin we zeggen te geloven. 

Het enige wat ik dus kan doen, is daar naar handelen. Niet meer en niet minder. Met alle fouten die ik daarbij maak.

De enige die je kunt veranderen, ben je zelf. En misschien inspireer je daarmee gaandeweg wat andere mensen. Maar daar moet je niet van uitgaan en daar moet je het zeker niet voor doen.

Je eigen leven leiden, er werkelijk leiding aan geven, is al moeilijk genoeg.

woensdag 23 januari 2013

Corporate storytelling is zo oud als de mensheid

Verhalen vertellen, is waarschijnlijk de oudste en meest natuurlijke vorm van menselijke communicatie. Verhalen versimpelen onze complexe wereld en maken er iets van wat we kunnen begrijpen en vertellen aan anderen. Zodat zij het ook weer kunnen begrijpen en vertellen. 
Wat heb je nodig om vorm te geven aan de basis van al je communicatie, jouw corporate story?

Corporate storytelling is een vorm van kennismanagement

Slechte beslissingen worden zelden genomen door een gebrek aan kennis. Ze worden gemaakt omdat mensen de feiten negeren of niet begrijpen of ze niet het juiste gewicht geven. Waarom? Omdat basale menselijke emoties het brein 'overnemen', zeker in stressvolle situaties.

Met meer feiten krijg je dus niet meer perspectief. Met een verhaal wel, want dat beïnvloedt de interpretatie van de feiten. Feiten doen weinig met je, totdat ze een emotionele lading krijgen. Een verhaal creëert een context die de feiten op de juiste plaats laat vallen. Zo krijgen ze de juiste betekenis.

Wat zijn de bouwstenen van een corporate story?

Een tot de verbeelding sprekende corporate story, bevat de volgende elementen:

  • Confrontatie met moeilijkheden en uitdagingen.
  • De innovatie oplossingen daarvoor.
  • Teambuilding.
  • Aanpassingsvermogen in onverwachte situaties.
  • Toewijding aan de klant.

Maar voordat je gaat bouwen, moet je een fundament neerleggen.

Door het gedrag, de houding en de idealen van je organisatie onder de loep te nemen, vind je de essentie van jouw drijfveren:

















Het snijvlak van deze 3 aspecten is de essentie van je corporate story. Deze essentie vang je met één of twee zinnen. Nu heb je het fundament waarop jouw bedrijfsverhaal gebouwd kan worden.

Wat zijn tot slot de uitgangspunten van een corporate story?

Het verhaal moet:

  • De organisatiedoelen ondersteunen.
  • Oprecht en eenvoudig zijn.
  • Betekenisvol zijn.

Het verwoorden van je bedrijfsverhaal is niet eenvoudig. Nog los van het vinden en benoemen van al deze aspecten, moet de corporate story ook geschreven worden. Je eigen verhaal vertellen, is moeilijk. Je zit er zo dicht op, dat je al snel te weinig afstand neemt. Daarnaast is tekstschrijven ook een vak apart.

zondag 20 januari 2013

Website? Online klantentrekker!

Is je website eigenlijk een brochure die online staat? Haal jij er maximaal rendement uit? Hebben (potentiële) klanten er écht iets te zoeken, omdat je relevant bent, behulpzaam, het verschil maakt, hun leven verrijkt? Denk niet aan een website. Denk aan een online klantentrekker. Dat betekent heel iets anders.

Marketing-Communicatie-natuurlijke+zoekoptimalisatie-website
Wat is het ultieme doel van jouw site waarmee je wat betekent voor belanghebbenden?

Het moet de bezoeker meteen duidelijk zijn waar jij je mee bezig houdt. Op een manier die duidelijk maakt hoe zíjn probleem opgelost wordt. Alleen dan wil hij meer van je weten. Zo pak je die bezoeker virtueel beet.

Hou er rekening mee dat je terugkerende bezoekers nodig hebt. 

Tenzij je een webshop hebt, neemt een beslissingsproces tenslotte langere tijd in beslag. Dus maak het de moeite waard om jouw site te bookmarken of me in te schrijven voor jouw maandelijkse supertips. Bouw die online relatie op.

Begin op de homepage niet meteen over waarom ik zaken moet doen met jou. Ik ken je helemaal niet! Of ik wat met je wil, besluit ik pas later, dus moet dat ook dieper in je site liggen. Bij een eerste afspraakje zeg je ook niet meteen "zullen we....", nou ja, je snapt wat ik bedoel. ;-)

Iedere website pagina moet een 'taak' hebben.

Je ziet het heel vaak: overvolle websites. Bedrijven willen álles zeggen, liefst in één keer. Als bezoeker heb je vervolgens geen idee waarop je moet klikken. En daar ga je dus ook geen moeite voor doen. Weg ben je.

Bepaal wat de 'taak' van iedere website pagina is. Eigenlijk gaat het daarbij maar om 4 dingen waar je rekening mee moet houden:

    Marketing-Communicatie-natuurlijke+zoekoptimalisatie-website
  • Is er meteen wat te koop? Maak mij dat dan zo makkelijk mogelijk.
  • Bouw een digitale relatie op: zorg dat je iets aanbiedt wat ik wil hebben en wel zo graag dat ik bereid ben daarvoor mijn naam en e-mail adres achter te laten.
  • Wat ik zie wil ik delen met mijn sociale netwerk, zo gaaf is het. Dus zorg voor die Social Media buttons - Twitter, LinkedIn, Facebook, Google+ enzovoorts.
  • Het is meteen duidelijk waarom en waarvoor ik door moet klikken naar de volgende website pagina.

Ga daarbij áltijd uit van het probleem van de klant. Niet van wat jij wilt verkopen. Zorg er ook voor dat iedere pagina tegemoet komt aan de informatiebehoefte van mensen die er al wat vanaf weten en mensen die meer informatie nodig hebben.

Pakkende en duidelijke kopteksten.

Goede kopteksten maken meteen duidelijk waar ik beland ben en wat er te halen is. Je weet hoe kort de internet aandachtsspanne is. Bezoekers moeten er geen moeite voor hoeven doen om te snappen waar het over gaat. Geduld bestaat niet online.

Een goede koptekst nodigt uit tot verder lezen. Verval daarbij niet in 'eigen gebrabbel'. Het is net het echte leven - daar houden mensen niet van. En héél belangrijk: gebruik dezelfde taal als je potentiële klanten. Niet de zakelijke versie, maar spreektaal. Het woord zegt het al: dat spreekt mensen veel meer aan en hoe meer je je aangesproken voelt, hoe meer je geneigd bent contact op te nemen.

Subkoppen zijn net zo belangrijk.

Goede subkoppen maken teksten scanbaar. Precies wat al die ongeduldige internetters willen. Met alleen de subkoppen lezen, moet al precies duidelijk worden hoe jij mijn probleem oplost. Tezamen zijn ze een samenvatting van de volledige tekst.

Marketing-Communicatie-natuurlijke+zoekoptimalisatie-website
Actie, actie, actie!

Al het voorgaande komt eigenlijk maar op één ding neer: je wilt dat belanghebbenden contact met jou opnemen. Zorg dan ook dat iedere website pagina één hele duidelijke call-to-action heeft. Bijvoorbeeld:

  • Schrijf je in voor maandelijkse tips.
  • Je dagelijkse dosis advies en tips via Twitter.
  • Gratis whitepaper met tips & tricks.
  • Speciale aanbieding van deze maand.

Meerdere kan, maar geef ze niet allemaal dezelfde aandacht. Dan is het voor mij als bezoeker weer niet duidelijk waar ik nou op moet klikken. En tijd om dat uit te zoeken, gunnen bezoekers zich niet online. Of beter gezegd: daar hebben ze geen zin in.

Wees niet origineel.

Tenminste, wat je navigatie betreft. Zet dingen op de plek waar mensen ze verwachten en gebruik logische en begrijpelijke woorden. Nogmaals: aan aandacht en geduld is op het internet een schreeuwend tekort.

Goede typografie = goed leesbaar.

Hou met de volgende typografische basiszaken rekening:

  • Teksten links uitlijnen.
  • Groot genoeg lettertype.
  • De regelafstand moet ruim genoeg zijn.
  • Donkergrijze tekst op een witte ondergrond leest het makkelijkst.

Gebruik afbeeldingen en opsommingen.

Maak een website pagina beter scan- en leesbaar door opsommingen (bulletpoints) en aantrekkelijker met afbeeldingen. Maar plaatjes moeten ook weer niet teveel afleiden, ze zijn ondersteunend. Je wilt tenslotte dat mensen de tekst lezen.

Natuurlijke zoekmachine optimalisatie.

Marketing-Communicatie-natuurlijke+zoekoptimalisatie-websiteIk eindig bewust met optimalisatie in plaats van ermee te beginnen. Want al is je site nog zo goed geoptimaliseerd, als hij niet aan al het bovenstaande voldoet, blijft conversie achterwege.

Maar natuurlijk is juist keyword gebruik belangrijk. Welke (combinaties van) woorden worden ingetikt in zoekmachines als men op zoek is naar wat jij biedt? Deze moeten optimaal ingezet worden. Maar nooit ten koste van de leesbaarheid. Want ook dan haakt een bezoeker snel af.

Met bovenstaande aanpak wordt jouw site een online klantentrekker.

woensdag 16 januari 2013

Als mensen jou kennen, mogen en vertrouwen, heb je altijd genoeg business

tekstschrijver-tekstschrijven-blogger-Sonja van Vuren
Klinkt makkelijk he, de kop van dit blogartikel. Als je die dingen goed voor elkaar hebt, bij genoeg mensen, dan heb je altijd genoeg business. Maarrr.... hoe krijg je dat voor elkaar?! De eerste stappen naar succes:

Stap 1: Jouw kernbelofte

Je moet weten waar je voor staat en gaat. Wat jij ontzettend goed doet en/of levert. En waaróm je dat doet. Welk probleem (wat ook echt als een probleem ervaren wordt!) los jij fantastisch op voor belanghebbenden?


Belangrijk detail: Je moet wel heel goed weten hoe die belanghebbenden eruit zien en wat ze graag kopen (zie ook stap 5). 

Stap 2: Merkdeugden

Met welke merkdeugden maak jij je kernbelofte waar? Doe je dat op een open manier, met oog voor detail en vriendelijkheid? Of is jouw aanpak creatief, gedreven en eigenwijs?

Welke eigenschappen passen het beste bij jouw waarom en jouw manier van werken? En wat betekenen die eigenschappen voor je? Want we gebruiken allemaal dezelfde woorden, maar hechten er verschillende betekenissen aan.

Stap 3: Een sterke pay-off (slogan)

Jouw kernbelofte en merkdeugden vertaal je naar een pakkende, niet al te lange zin. Het is jouw slogan, die overal terugkomt. Hij vat kort en krachtig samen waarmee jij het verschil maakt.

Heb hierbij wederom de belanghebbenden in gedachten! Hoe wordt hun leven en wereld beter door jouw product/dienst? Je slogan moet zo pakkend zijn, dat mensen niet anders kunnen dan méér willen weten.

Stap 4: Communicatiestijl

Een communicatiestijl is de visuele weergave van je kernbelofte en merkdeugden. Daar zelf mee aan de gang gaan, geeft vaak een amateuristisch resultaat. Tenzij je een vormgever bent. Dus schakel daar als het kan een professional voor in. (Mocht je nog geen logo hebben, laat je dat natuurlijk éérst ontwerpen.)
tekstschrijver-tekstschrijven-blogger-communicatie

Stap 5: Communicatiemiddelen en de communicatiekalender


Je weet waar je voor staat en waarom, wat de samenvatting daarvan is en hoe dat er allemaal uitziet. Maar er is nog niemand die je ziet staan. Mensen moeten je kennen, voordat ze je aardig kunnen vinden, vertrouwen én van je kopen.


Wat is jouw ideale klant? Voor welk soort mensen en bedrijven werk je graag? Waar vind je ze? Zorg dat jij daar ook bent, on- en offline.

Hoe vergaart jouw ideale klant zijn/haar informatie? Zorg dat jij die communicatiemiddelen gebruikt op een manier die bij hem/haar past.


In een communicatiekalender zet je alle middelen die je wilt gebruiken, wanneer en met welke intensiteit. Dit is niet een eenmalig document. Je bent er iedere maand mee bezig.

Welke voorbereidingen moeten er deze maand getroffen worden voor de volgende stap? Wat is het resultaat van de voorgaande stap?

Wat succesvol was, verdient herhaling. Wat tegenviel, bekijk je nader. Heb je het verkeerd ingestoken of is het toch niet het juiste communicatiemiddel?

Een stap die altijd doorgaat: Volhouden en bijsturen

Belanghebbenden bereiken, kost tijd en doorzettingsvermogen. Soms lijkt het alsof niemand op je zit te wachten. Soms krijg je ineens een paar nieuwe klanten tegelijk. Het is vaak hollen of stilstaan.

Zijn er dingen waarmee jij worstelt op communicatiegebied? Maak je gebruik van een bureau, zzp'er of beide (niet) en ben je daar tevreden over?

Ik ben benieuwd naar jouw verhaal!

dinsdag 8 januari 2013

De 6 geheimen van overtuigen toepassen op je website

Dit artikel van oktober 2009 is nog steeds relevant - dus bij deze een 'herpublicatie', met wat kleine aanpassingen en toevoegingen.


Robert Cialdini heeft jaren geleden het boek 'Invloed' geschreven. Om consumenten te wijzen op de vele manieren waarop ze gemanipuleerd kunnen worden. Door wie werd hij na publicatie echter plat gebeld? Juist, door marketeers. Hij is nu vele lezingen en herpublicaties verder. Hoe zou je zijn zinvolle bevindingen, de zes geheimen van het overtuigen, praktisch en met de juiste intentie kunnen vertalen naar het huidige internet tijdperk?


Wat zijn de zes “beïnvloedingswapens”?

  1. Wederkerigheid
  2. Consistentie & Commitment
  3. Sociale bewijskracht
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

1. Wederkerigheid

Als mensen iets gratis krijgen, hebben ze de behoefte om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Voor wat, hoort wat. Door iets gratis weg te geven, zullen mensen eerder geneigd zijn om daar hun e-mailadres voor terug te geven. Wat kun je zoal weggeven?

  • (Digitale) nieuwsbrief
  • E-book/-magazine
  • Quickscan
  • Tips & Trics

Natuurlijk zullen hiermee nieuwe klanten niet en masse toestromen, echter, hoe meer men gratis afneemt, hoe sterker het verlangen iets terug te willen geven. Maar dan moet degene waarvan men zaken gratis krijgt wel een (sympathiek! – zie 4) gezicht krijgen.

2. Consistentie & Commitment

We willen graag consistent overkomen, want dat wordt in onze samenleving gewaardeerd en vereenvoudigt ons complexe bestaan. Derhalve zijn we geneigd nieuwe besluiten te baseren op reeds eerder genomen beslissingen die hier verband mee houden. 

Als bijvoorbeeld eerst gevraagd wordt één uurtje vrijwilligerswerk te doen en het antwoord was “ja”, dan is de kans veel groter dat wanneer de volgende keer een halve dag wordt gevraagd, er wederom “ja” wordt gezegd. Hierdoor ontstaat automatisch commitment, simpelweg omdat men iets vaker doet.

Ook via je site kun je proberen een dergelijke band te scheppen:

  • Maak het laagdrempelig voor mensen om bijvoorbeeld je 'how-to' video(‘s) te bekijken en ververs deze regelmatig, wat uitnodigt tot terugkeer. Als mensen ze graag bekijken, zullen ze in een later stadium eerder geneigd zijn een wat meer commercieel getinte boodschap (van hoge kwaliteit!) tot zich te nemen.
  • Zorg voor reactieruimte op je weblog. En geef antwoord! 
  • Kunnen reageren op een (laagdrempelige) webpoll en direct de tussenstand zien.
    Mensen kunnen aanvinken of ze het gratis onderzoeksverslag aan het eind van de poll periode willen ontvangen.
  • Inschrijven voor een nieuwsbrief. Noem het echter liever geen nieuwsbrief, maar bijvoorbeeld 'je maandelijkse dosis tips over....' De content moet in ieder geval altijd uiterst relevant zijn!

3. Sociale bewijskracht

Wanneer we anderen iets zien doen, heeft dat effect op onze eigen beslissing en zijn we eerder geneigd te volgen, zeker als we onzeker zijn. Laat op je website dus zien hoeveel mensen een bepaalde actie al hebben ondernomen. 

Bijvoorbeeld bij de plek waar men zich kan inschrijven voor een nieuwsbrief de opmerking: “reeds [getal] mensen hebben zich aangemeld”. En om nog meer sociale bewijskracht toe te voegen, erbij zetten: “klik hier als je wilt lezen over wat zij ervan vinden”, zodat men echte reacties kan lezen (positieve, maar ook wat kritische noten en wat daarmee gedaan is).

Het aantal Social Media volgers beïnvloedt mensen eveneens. Ook al zegt men zulk soort dingen niet belangrijk te vinden, iemand met 50 Twitter volgers of LinkedIn connecties wordt wel degelijk anders beoordeeld dan iemand met 500. 

4. Sympathie

Mensen die op je lijken (al is het maar dat je erachter komt dat je allebei Apple fan bent of dezelfde auto rijdt), die mooi zijn, aardig doen en complimenteus zijn, vind je eerder sympathiek. Hier haken we weer aan op het sociale bewijskracht principe: creëer de mogelijkheid dat mensen iets wat ze interessant vonden, kunnen delen met vrienden en bekenden (social sharing buttons).

Een aanwijzing van iemand die je aardig vindt en die de moeite heeft genomen iets naar je door te sturen, zul je minder snel naast je neer leggen. Al was het maar dat je diegene wilt laten weten wat je ervan vindt, waarmee je aantoont de moeite te hebben genomen om zijn/haar suggestie te bekijken.

'Mooi zijn' betekent echter nog veel meer dan we soms denken: automatisch worden positievere kwaliteiten toegeschreven aan iets dat of iemand die men mooi vindt (halo-effect). Een website moet dus functioneel mooi zijn.

Website pagina's moeten tevens per doelgroep één (consistent! – zie 2) geheel vormen. Beeldmateriaal en tekst sluiten naadloos aan. Ook externe links moeten als het ware bij de eigen site 'passen', vakinhoudelijk en qua uitstraling.

Herhaald, vertrouwd contact in positieve omstandigheden werkt ook sympathie bevorderend. Iemand die bijvoorbeeld geruime tijd op je (digitale) nieuwsbrief is geabonneerd, kun je eens iets extra’s sturen waarvan je weet dat het voor hem of haar relevant is (boektip bijvoorbeeld). 

Waarmee we weer aangeland zijn bij 'wederkerigheid' (1), maar bovendien wordt hiermee een positieve associatie gemaakt of versterkt. Hoe meer men jou met positieve dingen in verband brengt, hoe beter.

5. Autoriteit

Naast bijvoorbeeld functietitel, kleding en opleidingsniveau, zorgen expertise, eerlijkheid en onafhankelijkheid ook voor autoriteit. Heb je een prijs gewonnen? Heb je een titel (drs., dr., ing. enzovoorts)? Ben je aangesloten bij een bekende, relevante organisatie? Steek het niet onder stoelen of banken, maar laat het zien op je site. Als je behoorlijk wat RSS feed abonnees hebt: zet de teller op je site of blog.

Durf je ook kwetsbaar op te stellen: wat je eerst bedacht had, vond de klant niet goed, maar in de herkansing liet je ze vervolgens alsnog versteld staan ('before/after'). Kortom, je laat je niet uit het veld slaan, maar doet iets constructiefs met kritiek. Minder positieve reacties op je weblog kunnen hier eveneens aan bijdragen (zolang ze uiteraard duidelijk in de minderheid zijn).

6. Schaarste

Het schaarste principe heeft grote invloed op de waarde die we aan dingen toekennen. Verzamelaars weten dit maar al te goed. Bepaalde dingen lijken waardevoller naarmate ze moeilijker te krijgen zijn. Je kunt het dus maar beter aanschaffen voordat het te laat is! 

Benadruk wat iemand te verliezen heeft als hij niet handelt in plaats van te vertellen wat hij kan winnen. Mensen worden namelijk eerder getriggerd door het idee dat ze iets zouden kunnen verliezen dan door wat ze zouden kunnen winnen.

We vinden het verschrikkelijk verworven voorrechten en keuzemogelijkheden te verliezen. Vertaald naar een webshop kan dit betekenen dat bij een bepaald artikel “nog 5 op voorraad” wordt gezet (niet te vaak gebruiken en het moet wel echt waar zijn). 

Het boek 'Overtuigingskracht', wat Robert Cialdini met twee anderen heeft geschreven, is ook een aanrader. Daarin staan korte stukjes met voorbeelden uit de onderzoekspraktijk. Leest een stuk sneller weg!

donderdag 3 januari 2013

Jouw business zal nooit meer 'as usual' worden

De economische realiteit is wezenlijk veranderd. We zitten niet in een crisis die straks voorbij is om vervolgens de draad weer op te pakken en door te gaan op de oude voet. Die 'oude voet' is inmiddels helemaal verrot. Er kan niet meer op gesteund, laat staan gelopen, worden.

Je merkt toch iedere dag dat jouw business niet meer 'as usual' is?


  • In contact komen met potentiële klanten wordt steeds moeilijker.
    (Wie zit er nog te wachten op jouw brochure?)
  • Je salesmensen verkopen steeds minder.
    (De oude tactieken werken niet meer.)
  • Internet maakt alles transparant.
    (Al je concurrenten zijn één muisklik van je klanten en prospects verwijderd.)
  • De concurrentie is moordend en kan ook nog eens uit onverwachte hoek komen.
    (Het gaat steeds sneller en sneller en sneller.)
  • Onderscheidend zijn en dat overbrengen is ontzettend moeilijk in een overvolle markt.
    (Aandacht krijg je niet meer - je moet het verdienen.)

Alles staat op z'n kop. De oude spelregels gelden niet meer. De nieuwe zijn nog volop in de maak. Het zijn moeilijke én spannende tijden!


Je hebt de keuze uit 2 smaakjes voor je business:

  • Doorgaan zoals je altijd hebt gedaan, met toevoeging van een paar moderne trucjes.
    (Veel bedrijven kiezen hiervoor omdat het de makkelijkste weg is, maar op de lange termijn de moeilijkste.)
  • Een nieuwe weg inslaan - niet zomaar, maar met de juiste intentie.
    (Hier liggen kansen om je te onderscheiden en een voorsprong te nemen in de markt.)

Geen makkelijke keuze. Doen wat je altijd hebt gedaan, is verleidelijk. Je kent die spelregels door en door. Maar wat heb je daaraan als er om je heen een nieuw spel aan het ontstaan is?

Hoe langer je wacht, hoe moeilijker het wordt, hoe groter de afstand.


En wie worden als eerste gegrepen in economisch zware tijden? Juist, de achterblijvers....

Hoe ziet die nieuwe weg er dan uit? Welke nieuwe spelregels tekenen zich af? Op de bordjes langs de nieuwe route staan de 8 B's van 'Verlichting in business' (boek van Kees Klomp en Cor Hospes):

Beperken


"Small is the new big", zoals Seth Godin het zegt. Kleinschaligheid faciliteren, zorgt voor écht contact. Geef je bedrijf gezicht. Wees dichtbij en betrokken. Het gaat om relaties. Wees een gastheer, voor klanten én medewerkers. Gebruik menselijke taal in je marketing communicatie. Droom groot, maar blijf klein. Het gaat niet om de schaal, maar om de soul. Word niet groot, maar groots.

Bezielen


Streef naar financiële, sociale, ecologische en mentale winst. Weet waar je in gelooft en laat dat volop zien in wat je doet en hoe je dat doet. Maak marketing betekenisvol. Voeg de p van 'purpose' toe aan je marketingmix. Bouw een bezield bedrijf.

Bijdragen


Wees de personificatie van de waarden waar je als bedrijf voor staat. Heb een zakelijke én maatschappelijke missie. Denk niet in doelgroepen, maar in belanghebbenden. Baseer alle marketingactiviteiten op 3 gewetensvragen:

  • Wie ben ik? 
  • Wat is mijn verhaal? 
  • Wat draag ik bij?

"Doing good is great for business." Vervang je 'mission statement' voor een 'intention statement'.

Betekenen


Vraag je bij elke beslissing af wat anderen daarmee opschieten. Maak het leven van je klanten beter. Denk niet in transacties, maar in transformaties. Het gaat om de vervulling van verlangens van zowel de zender als de ontvanger. Leer diepe relaties aan te gaan.

Bewijzen


Je moet niet alleen het goede voorbeeld geven, je moet het ook zíjn. Ken jezelf. Wees jezelf. Geef geen leiding, maar richting. Zoek geen doelgroepen, maar vind fanclubs.
Wees letterlijk en figuurlijk aantrekkelijk. Denk niet in communicatie, maar in verificatie. Niet zenden, maar binden - met een authentiek verhaal (storytelling).

Bekennen


Geef geen leiding, maar begeleiding. Probeer niet te beheersen, maar te begrijpen. Opereer niet vanuit macht, maar vanuit kracht. Durf te falen. Het is okay om het niet te weten. Twijfel is één van de meest onderschatte leiderschapskwaliteiten. Verhul niet wat je niet weet. Wees kwetsbaar. Communiceer met je hart. Missers zijn kansen als je er aanleidingen van maakt om de relatie met je klant eerlijker en sterker te maken.

Bezinnen


Neem de tijd voor processen en beslissingen. Marketingactiviteiten doe je goed in plaats van zo snel mogelijk. Doe alles met liefde en aandacht. 'Slow is the way to go.' Oplettendheid is geen activiteit, maar een levensstijl. Heb geduld. Integreer bezinning in de bedrijfsvoering. Doe niet meer dan één ding tegelijk.
Vervang de vergadertafel door een keukentafel - informaliteit en kwaliteit in plaats van kantoorrituelen, rangen en rollen.

Bevrijden


Maak het verschil en geef zelf het goede voorbeeld. Het ontwikkelen van droomkracht en daadkracht zijn de belangrijkste managementtaken. Bouw een levenswerk. Sociaal ondernemerssucces ontstaat door: goede intenties, goede ideeën, goed geld en goede begeleiding. De 'waardewaardepropositie': een dubbele bedrijfsdoelstelling waarbij je tegelijkertijd bedrijfsdoelen en maatschappelijke doelen nastreeft.

Ben jij een sociale ondernemer?


Stel jezelf de volgende gewetensvragen:

  • Ben je ondernemend?
  • Ben je optimistisch?
  • Ben je oplossingsgericht?
  • Ben je onafhankelijk?
  • Zie je maatschappelijke bedreigingen of commerciële kansen?
  • Ben je sociaal bewogen én bevlogen?
  • Kun je geld verdienen én verdelen?
  • Bezit je droomkracht én daadkracht?
  • Werk je of levenswerk je?

Durf jij het anders te doen, terwijl de rest bangelijk afwacht?


Ga uit van je diepe intentie. Het gevoel waar je warm van wordt. De overtuiging die je ogen laat stralen. De passie die je intense en doelgerichte energie geeft. Dat is waar we heen gaan! Wat houdt je nog tegen?!

Wat je tegenhoudt, is het gemis aan een steuntje in de rug.


Er is een nieuw kader nodig dat de nieuwe route paaltjes in de grond zet. Dat kader is intentie marketing: goede intenties brengen goede initiatieven voort, wat een positief effect heeft op:

  • wat je verdient
    de waarde die ontstaat door verkoop van producten en diensten
  • je imago
    de reputatie waarde
  • betrokkenheid
    de relatie waarde, de mate van binding met klanten en medewerkers
  • de impact
    je attentie waarde en relevantie

Dit zijn de elementen van waaruit je als bedrijf waarde creëert. De primaire waarde van MKB bedrijven huist niet in een interessant imago, maar in een bezielde identiteit.

De 9 onderdelen van een bezielde identiteit:


1 - Het speelveld
De markt, de concurrenten. Wat is de potentie? Wie zijn de belanghebbenden?

2 - Standaard markt voorwaarden
Wat is in de markt wel essentieel, maar niet onderscheidend?

3 - Onderscheidend vermogen
Waarmee kan je bedrijf zich differentiëren?

4 - Unieke positie
Wat is het meest unieke van jouw bedrijf? Waarmee maak je écht het verschil?

5 - Roeping
Waarmee kan je bedrijf maatschappelijk het meest constructief zijn?

6 - De ziel van het bedrijf
Wat is de ziel van je bedrijf? Wat verbindt de binnen- en buitenwereld?

7 - Principes
Wat zijn de drijfveren achter het gedrag van je bedrijf? Principes gaan verder dan conventionele merkwaarden. Principes zijn merkdeugden.

8 - Geloftes
Wat zijn de gedragscodes van je bedrijf? Het gaat hierbij niet om merkbeloftes, maar om merkgeloftes en die staan altijd in het teken van commitment. Niet een conventionele merkpersoonlijkheid, maar een principiële merkpersoonlijkheid.

9 - Bewijs
Waarmee maak je die binnen- en buitenwereld waar? Wat is de bewijsvoering?

Hieruit vloeit een intention statement voort (waarmee help je klanten écht verder), in plaats van een mission statement (meestal een zakelijke volzin zonder bezieling).

Bij intentie marketing zijn markt en maatschappij onlosmakelijk met elkaar verbonden.


Authenticiteit gaat boven imagebuilding. Kwaliteit boven kwantiteit. Oprechte intenties zorgen voor doelbewustheid en doorzettingsvermogen, met energie die transformeert. Van je kapot groeien (en snoeien) naar volledig bloeien.

Bedrijven zijn door de zware economische tijden onzeker, afwachtend en bang. Hét moment om een voorsprong te nemen met een authentiek verhaal.

De huidige markt is overvol en door internet uiterst transparant. 


Je onderscheiden met een goed product, goede dienst en behoorlijke service is bijna onmogelijk geworden. Mensen kopen tegenwoordig niet meer wat je doet, maar waarom je het doet, ook in de B2B markt.

Als het alleen om 'wat' gaat, dan blijft slechts concurreren op prijs over. En dan is er altijd iemand die het goedkoper kan dan jij. Zeker in onze globale economie.

Kiezen voor de nieuwe weg inspireert prospects, klanten én medewerkers, waardoor prijs van ondergeschikt belang wordt.


De 'corporate story' vertelt waar jouw bedrijf voor staat en wordt vertaald naar een unieke salespitch, geeft diepte aan gesprekken met prospects, klanten en medewerkers en zorgt voor betekenisvolle communicatiemiddelen die de strategie naadloos ondersteunen en versterken. Waarmee de cirkel rond is.

Voel jij ook dat het anders kan? Dat het anders móet om je business duurzaam te laten bloeien? Dan hoor ik graag van je. Het boek 'Verlichting in Business' van Kees Klomp en Cor Hospes kan ik je in ieder geval van harte aanbevelen. Voor mij voelde het lezen ervan als thuiskomen.

dinsdag 1 januari 2013

Als je niet bent waar je moet zijn, verkoop je ook niks

tekstschrijver-tekstschrijven-blogger-Dordrecht
Is Sociale Media te gebruiken voor het 'scoren' van opdrachten? Er wordt in ieder geval volop naar gehengeld. Het lijkt vooral alsof iedereen wat van jou wil, maar andersom....

Zoveel markten zitten propvol. Het is beklemmend. Je kunt geen kant op. Iedereen staat te schreeuwen. Alles staat zo dicht op elkaar dat het één grijze massa wordt.

Door die grijze massa wil je echt niet overspoeld worden. Wegwezen!

Hoe moet je je in vredesnaam onderscheiden? En als je vindt wat jou(w bedrijf) echt anders maakt en daar vorm aan geeft, hoe zorg je dan voor naamsbekendheid op een manier die niet irritant is?

Je kunt nog zo'n bijzondere speld zijn, als je in een gigantische hooiberg ligt, vindt echt niemand je.

Bedrijven, zzp'ers en coaches volop die jou beloven dat jij door hen blinkend bovenop die hooiberg komt te liggen. En dat het daar uiteraard niet bij blijft. Straks vliegen je omzet en winst de bocht uit!

In ieder geval geldt dat voor diegenen die deze belofte zo aantrekkelijk weten te verpakken, dat mensen massaal naar hun workshops komen. Het zullen vast leuke bijeenkomsten zijn (heb er zelf geen ervaring mee) - het is gezellig, je wisselt gedachten en ideeën uit met anderen, je gaat enthousiast naar huis.

Hoe komt het toch dat de praktijk vervolgens veel weerbarstiger blijkt dan hij in workshops wordt voorgespiegeld?

Anders gaat niemand er meer naartoe! We willen graag horen dat het makkelijk is. Een dag wat tips & trics leren en hoppa, de opdrachten stromen binnen. We houden onszelf graag voor de gek. Dat moet je diegenen die daar gebruik van maken niet verwijten.


Enne.... vergeet ondertussen niet dat je jezelf ook als merk moet neerzetten he. 


Je weet wel, personal branding. Geen modern mens kan meer zonder. Je doet toch niet zomaar een bloesje aan! Het moet wel passen bij wat je wilt uitstralen. Ja zeg, logisch toch?!


Laten we wel wezen, online is het net als offline: niemand zit op een verkoper te wachten. Tenzij hij/zij net op het juiste moment komt en niet al te onaardig is.

Maar als je nou eerst heel veel geeft, dan zul je zien dat je heel veel terug krijgt. Zo werkt dat, zeker met die Sociale Media!

Eh.... nou.... niet dus. Ook hier blijken de on- en offline wereld op elkaar te lijken. Voor wat, hoort wat, is niet meer wat het geweest is. Zeker online, als je elkaar niet persoonlijk kent.

Je kunt beter geen verwachtingen hebben. Dan gedraag je je anders, ben je niet zo snel teleurgesteld en hou je het langer vol. Stort je ook niet overal op, wees selectief en doelgericht.

Bedenk van tevoren goed waar je energie in stopt, want die is niet onbeperkt voorradig. 

  • Waar zitten je (potentiële) klanten, belanghebbenden? Daar ben jij.
  • Geef gedoseerd, niet naïef klakkeloos. Want als je alles zomaar weggeeft, is het blijkbaar niet veel waard.
  • Weet wat je kernbelofte is, waar je voor staat, wat jij gegarandeerd fantastisch goed doet en levert. 
  • Communiceer je kernbelofte origineel en structureel.
  • Weet dat je er keihard voor moet werken en dat het je soms de strot uit zal komen omdat het zo moeilijk gaat.
  • Wees pragmatisch, blijf optimistisch en geloof dat het je zal lukken. Maar vertrouw er niet blindelings op, zodat je oog houdt voor noodzakelijke bijsturing.

Als niemand wil hebben wat jij te bieden hebt, dan zit je op de verkeerde plek en/of er schort iets aan je marketing. Of je kunt beter iets anders gaan doen....